2021年1月4日,星期一

通过明确的客户利益实现销售成功

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价值出售–使客户受益可见

当特定的报价可以满足客户的需求时,就会产生销售。但是,实际上,大多数公司都无法使客户看到真正重要的产品收益,从而给销售带来可观的后果。 Schäffer-Poeschel的新出版物“价值销售”向B2B领域的公司展示了产品属性实际上代表了客户的价值。以及营销和销售如何使用它们来促进销售。

价值出售Cover客户在期望获得特定利益时购买。对于购买者而言,仅用于区分的冒犯性的产品功能相当混乱。日常经典示例:现场益生菌培养,Gear VR 1或左旋转细菌。老实说,谁确切知道它的背后或它能做什么?现在的挑战是确定产品的真正相关优势,然后相应地传达它们。教授Christian Belz(圣加仑大学市场营销学教授) Michael Weibel(销售和营销项目顾问),Holger Dannenberg和Marcus Redemann(均为MercuriInternational Deutschland GmbH)在Value Selling中展示了同名概念如何将销售成功与客户利益直接联系起来。目的是利用您自己的报价的价值,从而提高可实现的价格-因为这也是一个重要发现:由于大多数公司没有充分展示其商品和服务的实际利益,因此他们必须以低于因此,价值销售提供了一种以客户为导向的改进销售流程的整体方法,从而提高了销售和营销的效率和效力。四个基本问题有助于确定销售潜力和重要的客户利益,重新设计与客户的互动并将价值销售的想法付诸实践。

贝尔兹/丹嫩伯格/雷德曼/韦伯
价值出售
使客户利益可见-设计互动-优化附加值
2016.第160页
欧元49.95 /欧元(A)51.40 /瑞士法郎67.00
978-3-7910-3606-9

来源Prospero GmbH

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